L’effet de levier de la commission d’un courtier : un avantage méconnu qui changera votre perception de la vente avec courtier ! -
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    On a parlé avec avec 2 d’entre eux et ils semblent compétents. On va faire notre choix sous peu.
    En espérant avoir plus de chance qu’avec DuProprio !

    M. Cloutier
    5 star
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    de choisir le courtier qui nous semblait le plus compétent pour vendre notre condo et notre
    choix s’est avéré le bon. On a vendu vite et bien !

    P. Vallières
    5 star
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    leur idée et leurs stratégies pour vendre. Ils semblaient ouverts à négocier
    un peu leur commission donc j’y réfléchis.

    S. Lalonde
    5 star

L’effet de levier de la commission d’un courtier : un avantage méconnu qui changera votre perception de la vente avec courtier !

1 June 2017,
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Vendre sa maison grace a L effet levier de la comissions ou retribution paye au courtier immobilier

Cet article est inspiré de l’article d’Urbanimmersive daté du 17 mai 2017

Lorsque vient le temps de vendre sa propriété, beaucoup de personnes ont un pincement au cœur en pensant à l’argent qu’ils devront donner à un courtier immobilier pour sa commission. Cependant, ce que peu de gens savent, c’est que la commission des courtiers est ce qui vous assure d’obtenir le meilleur prix de vente pour votre propriété. Impossible, vous dites ?

C’est que vous ne comprenez pas comment fonctionne le marché de la vente immobilière… Tout est une question de contact, de visibilité et de négociation ! Un avantage majeur de vendre avec un courtier (et que peu de vendeurs connaissent) est l’effet de levier de la commission d’un courtier immobilier.

Les sites de ventes immobilières entre particuliers, comme Duproprio par exemple, proclament haut et fort qu’ils vous feront épargner des milliers de dollars en commission lorsque vous vendrez par vous-même. Mais est-ce vraiment le cas ? Et si la commission était plutôt la dernière chose dont vous voudriez vous passer ? Voyons voir ensemble comment c’est possible !

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La commission du courtier : une source de motivation !

Les courtiers immobiliers vendent des propriétés en échange de commissions, c’est bien connu. Il faut comprendre que cette commission est d’ailleurs la source de leur motivation, et cela les pousse à mettre tous les efforts nécessaires pour vendre votre propriété. Pas d’effort, pas de résultat ! S’il ne vend pas, il ne touchera pas d’argent, c’est aussi simple que ça.

Cependant, l’effet de ce concept simple va encore plus loin. Puisque les courtiers sont TOUS payés à commission, tant pour vendre que pour trouver des propriétés pour des acheteurs, on parle désormais d’effet de levier. Effet de quoi ? L’effet de levier ! Vous allez voir, cela va complètement changer la façon dont vous percevez la vente à commission !

 

L’effet de levier de la commission du courtier immobilier : qu’est-ce que c’est ?

Le capitalisme domine tous les aspects de notre vie ! Les courtiers ne font pas exception à la règle. Ces derniers ont deux moyens de faire de l’argent dans leur domaine, soit en vendant la propriété d’un client, soit en trouvant une propriété pour un client. On identifie alors deux types de courtiers qui entrent en jeu dans les transactions immobilières :

Courtier du vendeur : C’est lui qui est responsable de vendre la propriété d’un client. Il touche une commission sur le prix de vente final.

Courtier collaborateur : C’est le courtier de l’acheteur, soit celui qui réfère ou qui recommande une propriété déjà en vente par un courtier à un client.

 

C’est ici que ça devient intéressant. Lorsqu’un courtier collaborateur recommande une propriété à un client, on parle d’une collaboration entre courtiers. La réglementation présentement en vigueur dans l’industrie du courtage immobilier stipule à ce moment que le courtier collaborateur a le droit de percevoir une partie de la commission de vente du courtier du vendeur. C’est sa rémunération pour avoir trouvé le client.

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C’est ce processus de collaboration entre courtiers qui produit l’effet de levier. On appelle ça l’effet de levier puisque la collaboration entre les deux professionnels de l’immobilier multiplie la force du marketing de tous les courtiers, dans la mesure où ils sont motivés à s’entraider. Ce sera le cas lorsqu’ils auront l’opportunité de toucher une commission. Ainsi, cela créer un réseau de liens très forts entre tous les intervenants, et ce, peu importe l’agence. La loi sur le courtage régit le partage des commissions. Les 14 000 courtiers de la province sont donc tous motivés à référer des acheteurs et à aider les vendeurs puis que, au bout du compte, ils toucheront une commission.

Cette motivation fait en sorte qu’ils mettront tous les efforts en marche pour trouver un acheteur rapidement et pour vendre votre propriété au meilleur prix possible. Leur commission étant calculée sur le prix de vente, ils ont donc intérêt à ce qu’il soit le plus haut possible. Ils vont cibler la juste valeur marchande de votre propriété et useront de leurs habiletés en négociation pour obtenir ce juste prix. Puisque tous les courtiers touchent des commissions lorsqu’ils vendent ou réfèrent des clients, toute l’industrie du courtage immobilier est motivée à travailler ensemble.

Les acheteurs qui font affaire avec un courtier collaborateur lui communiquent habituellement leurs intentions d’achat et les caractéristiques qu’ils recherchent dans une propriété. Ce dernier fera alors des recherches et il sera informé des dernières inscriptions, avant même qu’elles soient affichées sur internet. Cela lui permettra de trouver la perle rare qui vous conviendra rapidement. Le courtier collaborateur ne reçoit aucun montant d’argent de l’acheteur, mais sait qu’il touchera une commission sur le prix de vente de la propriété qu’il trouvera pour ce dernier.

courtier_acheteur_vendeurs

Donc, peu importe s’il vend ou s’il cherche des propriétés pour un client, le courtier immobilier a toujours une motivation monétaire à faire de son mieux. De plus, tous les courtiers de la province ont une motivation à travailler en collaboration, ce qui multiplie l’efficacité du réseau et diminue les délais de vente. Ce genre de collaboration est impossible sur les sites de vente par des particuliers, puisque chaque personne est exclusivement concentrée sur sa propriété.

Pour bien comprendre l’effet de levier, il faut comprendre que, la plupart du temps, un vendeur qui se départit d’une propriété en cherchera également une nouvelle. Ainsi, son courtier devra vendre sa propriété comme courtier vendeur et s’occuper de lui trouver une nouvelle propriété comme courtier collaborateur.

Pn peut dire que chaque courtier est à la fois un courtier collaborateur et un courtier vendeur, du fait que chaque personne qui se départit d’une propriété en cherche bien souvent une nouvelle. C’est aussi simple que ça ! L’armée de 14 000 courtiers présente au Québec pousse donc toujours dans le même sens, et aucun courtier n’est déçu de devoir partager sa commission avec un courtier collaborateur puisqu’il sait pertinemment qu’il va lui aussi faire la même chose. Il est facile de constater l’impact de la force de vente lorsqu’on fait affaire avec un courtier. Vous avez un courtier vendeur qui travaille directement en collaboration avec vous, mais également une multitude de courtiers collaborateurs potentiels qui n’attendent que le bon client à vous référer.

L’objectif ultime de l’industrie du courtage immobilier est de maximiser le nombre de références entre le plus de courtiers possible. Cela permet notamment de maximiser la collaboration entre ces derniers et de vendre plus rapidement les propriétés des clients. Plus de ventes = plus d’argent pour tout le monde, y compris vous !

 

Négocier la commission de son courtier : est-ce vraiment une bonne idée ?

Voici une excellente question à laquelle je suis sûr que vous avez une réponse. Mais est-ce vraiment la bonne ? Bien des gens croient que de négocier férocement son taux de commission est la meilleure stratégie qui soit. Doutons-en… voici pourquoi !

Puisque tout le monde carbure à l’argent, votre courtier souhaite avoir sa juste rétribution pour son travail. L’effet de levier, tel que tout juste expliqué, joue en votre faveur si votre courtier sent qu’il a de l’intérêt à vendre votre propriété. Par contre, si vous négociez votre taux de commission, cela pourrait se retourner contre vous. Si vous négociez votre taux de commission trop bas, vous allez non seulement faire en sorte que votre courtier ne sera pas motivé à 100%, mais vous allez peut-être également contribuer à repousser les autres courtiers collaborateurs.

négocier_taux_commission_mauvaise_idée

Les courtiers peuvent consulter un système interne qui leur permet de connaître le pourcentage de commission que votre courtier lui versera s’il vous réfère un client. S’il juge le taux trop bas, il est fort possible qu’il trouve une autre propriété à référer et qu’il ignore la vôtre. Si une propriété similaire à la vôtre répond aux critères de son client et lui permet de toucher une commission plus élevée, pourquoi devrait-il référer votre propriété. Si vous voulez optimiser l’effet de levier, vous devez miser sur une situation gagnante pour tout le monde !

Si vous décidez de négocier le taux de commission de votre courtier, ce dernier aura nécessairement moins de marge de manœuvre pour partager sa commission avec d’éventuels courtiers collaborateurs. Faire baisser le taux de commission pourrait ainsi se retourner contre vous, puisque cela pourrait affaiblir la motivation de votre courtier à vendre et des potentiels collaborateurs à référer votre propriété. Pensez-y donc bien avant de négocier trop bas votre taux de commission, car vous pourriez ne pas profiter de l’effet de levier !

 

Vendre par soi-même n’est pas nécessairement payant !

Duproprio et les autres petites entreprises de vente par les particuliers crient haut et fort que vendre par vous-même vous fera économiser des milliers de dollars. C’est possible que ce soit le cas. Cependant, et ouvrez bien vos yeux, c’est loin d’être toujours le cas ! Le principal argument que les entreprises de vente par les particuliers donnent est de réduire votre prix de vente afin de détenir un avantage concurrentiel sur les autres propriétés comparables du secteur qui sont en vente par un courtier.

Mais si vous baissez votre prix, n’allez-vous pas perdre une partie de vos profits ? Exactement ! Si vous ne baissez pas votre prix de l’ordre d’environ 3-5%, les acheteurs potentiels vous le demanderont sans aucun doute. Pourquoi ? Parce qu’ils savent très bien que vous ne faites pas affaire avec un courtier et que vous sauvez un gros montant d’argent en commission. Ils savent alors que vous avez une marge de manœuvre pour négocier. Ils vont vous demander de baisser votre prix, c’est une certitude. Prenons un exemple :

Vous êtes propriétaire d’une résidence unifamiliale à Québec.Vous la mettez en vente au prix de 300 000$.

Si vous vendez avec un courtier, vous devrez payer environ 5% de commission donc 15 000$. À ce taux, vous ne vous occupez de rien et vous bénéficiez de tous les avantages de l’effet de levier.

Si vous vendez seul, un acheteur négociera forcément le prix puisqu’il sait que vous ne payez pas de commission. Vous vous entendez finalement pour 288 000$. Il vous en aura finalement coûté 12 000$ + environ 1 000$ de frais pour le site de vente par particulier pour vendre votre propriété par vous-même. Il est même possible que le prix négocié soit inférieur à celui que vous auriez obtenu après commission avec un courtier. Dans cet exemple, la différence entre les deux est de seulement 2 000$.

 

Ce qu’il faut retenir, c’est que le comportement du marché et des acheteurs vis-à-vis des vendeurs sans courtier fait en sorte que vous n’en ressortirez pas nécessairement gagnant à la fin. Les acheteurs savent que vous ne payez pas de commission, et ils négocieront férocement pour obtenir la part du gâteau qui va habituellement au courtier. Si vous n’êtes pas un habile négociateur, vous vous ferez manger tout rond et il est fort possible qu’il vous en ait finalement coûté plus cher de vendre par vous-même. Pensez-y-bien !

De plus, les sites de vente par particuliers n’offrent aucun effet de levier puisque les montants versés sont fixes et personne n’a intérêt à promouvoir votre propriété. Les différentes entreprises de ventes par les particuliers, comme Duproprio par exemple, ne collaborent pas entre eux puisqu’ils n’ont rien à y gagner. Et c’est vous qui en ressortez perdant !

Préférez-vous vous occuper de tout, obtenir une faible visibilité et devoir gérer tout le processus de vente pour une petite économie, ou même un profit équivalent ? À la place, vous pourriez confier la vente de votre propriété à un professionnel motivé et bénéficier du même coup de l’effet de levier de la commission du courtier. Ainsi, tous les courtiers immobiliers seront motivés à référer votre propriété à leurs clients et vous vendrez votre propriété rapidement. Le système de commission dans le domaine du courtage immobilier favorise la collaboration entre les différents intervenants du milieu et joue en faveur du client qui fait affaire avec un courtier !

Si vous comprenez la puissance de l’effet de levier, vous savez que vous ne pouvez pas vous en passer et vous saisissez l’importance de choisir de vendre avec un courtier immobilier professionnel !

 

Témoignage d’un courtier immobilier de la ville de Québec :

En principe, le taux de rétribution (commission) ne devrait pas influencer la motivation d’un courtier à vendre la propriété d’un client ou celle d’un client acheteur. La réalité est tout autre! Plus le courtier est rétribué, plus il sera motivé à faire une transaction. Plus il sera motivé, plus il investira afin de faire connaître le produit au grand public via ses placements publicitaires. Nous vous rappelons que le courtier immobilier a une obligation de résultat: sans transaction il n’est pas payé!

Nous avons tous besoin d’un courtier collaborateur afin de faire la vente. Certains n’en veulent pas, car ils gardent alors toute la rétribution, mais ils ne servent pas leurs clients en agissant de la sorte. Moi, je préconise une pleine collaboration, la vente est l’objectif ultime!

C’est un argument que nous utilisons dans nos négociations avec les vendeurs lors de l’établissement du taux de rétribution. Et ils y sont sensibles!

Dans un marché d’acheteurs comme nous vivons actuellement, ceux-ci sont rois et maîtres! Les clients qui traitent avec les AVPP (à vendre par le propriétaire) sont souvent des clients peu fiables, au financement approximatif et aux motivations à faire un deal. Bref, on ne court pas après eux! La collaboration est essentielle dans le modèle d’affaires du courtage immobilier et, personnellement, j’en fais la promotion. Occupons-nous des clients sérieux qui veulent travailler avec les courtiers et laissons les AVPP s’occuper de leurs clients pas toujours fiables. De toute façon, lorsqu’ils se rendent compte que leur modèle ne fonctionne pas, devinez vers qui ils se tournent pour sauver leur peau…

Effet Levier de la comissions ou retribution de l agent immobilier pour vendre sa maison

 

Un courtier de l’agence Immobilière Proprio Direct répond à 5 questions sur l’effet de levier de la commission du courtier Immobilier

 

Pensez-vous que la négociation du taux de commission d’un courtier peut avoir une incidence sur le niveau de motivation de ce dernier et ultimement, sur le délai de vente ?

La négociation d’une rétribution est compréhensible dans une économie de libre marché, elle est même saine en soi. Pour ma part, une rétribution diminuée suite à une négociation, entre mon client et moi-même, n’affectera d’aucune façon ma motivation à offrir un service 5 étoiles.

 

Pensez-vous que le fait que le courtier collaborateur partage la commission du courtier du vendeur contribue à améliorer les délais de vente et les performances des courtiers ?

Absolument. C’est ça la force d’un groupe de milliers de courtiers compétents dans leur domaine.

 

Quel est votre opinion par rapport au concept d’effet de levier de la commission d’un courtier ? Pensez-vous que cela a vraiment un impact positif pour les vendeurs ?

Oui ! Les vendeurs qui choisissent de faire affaires avec un courtier pensent qu’ils ont plus de chance de succès avec que sans courtier. Donc, payer une rétribution est tout à fait positif pour eux.

 

Que pensez-vous de la citation suivante : « Les acheteurs savent que lorsque vous vendez sans courtier, vous ne payez pas de commission. Ils sauront alors que vous avez une marge de manœuvre pour négocier et ultimement, vous devrez baisser votre prix et vendre à un prix similaire à celui que vous auriez obtenu après commission avec un courtier. »

Malheureusement, cela est en partie vrai mais, comme les acheteurs savent, il y a souvent d’autres raisons qui poussent un vendeur à vendre par lui-même; une situation financière difficile par exemple.

 

Donnez-nous vos commentaires, expériences ou vos impressions sur la collaboration entre courtiers et les résultats obtenus !

Honnêtement, dans la presque totalité de mes dossiers, la collaboration a été bonne ou très bonne. Donc, les transactions ont suivies leurs cours de façon normale et avec succès.

 

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