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Vous vendez votre maison ? Éviter de tomber dans le piège du plus bas % de commission

1 mars 2017,
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Le taux de commission de votre courtier immobilier : une partie de l’équation seulement 

Lorsque les gens pensent à faire affaire avec un courtier immobilier pour vendre une propriété, leur principale préoccupation est bien souvent « Combien cela va-t-il me coûter ? ». Il est vrai qu’un courtier « coûte » de l’argent, tout comme n’importe quel professionnel offrant des services spécialisés.

La commission d’un courtier peut varier de 2 à 7 %, dépendamment de différents facteurs, incluant le type d’agence pour laquelle il travaille, l’étendue des services qu’il offre, sa spécialisation, son expérience, sa renommée, etc. C’est donc dire que, pour une propriété de 250 000 $, la commission d’un courtier peut osciller entre 5 000 $ et 17 500 $.

Bien sûr, la différence entre 5 000 $ et 17 500 $ est ÉNORME. Qui ne souhaite pas avoir 12 500 $ de plus dans ses poches ? C’est pourquoi les gens, avant d’engager un courtier, écoutent ou lisent tous les conseils qu’ils trouvent sur la façon de négocier sa commission à la baisse. (Allons, avouez que c’est pour cette raison que vous lisez cet article ;))

Il n’y a rien de mal à cela, sauf qu’avant de se lancer à la poursuite du courtier le moins cher, peut-être vaut-il la peine de réfléchir à tous les enjeux. Et si vous aviez tout à gagner à bien payer votre courtier immobilier ? Si, pour une fois, on « virait la question de bord » et on se demandait : « Combien cela va-t-il me rapporter ? ». Vous verrez que vu sous cet angle, tout devient relatif, même le prix à payer.

 

Plus = PLUS de service

Cette équation simple se révèle juste plus souvent qu’autrement, et ce, dans presque tous les domaines. C’est aussi vrai pour le courtage immobilier.

Même si ce n’est pas exact dans tous les cas, un meilleur taux de commission signifie souvent un courtier avec plus d’expérience. Cela implique qu’il connaît bien la ville qu’il dessert et les conditions du marché, et qu’il a développé des stratégies de vente effectives qui ont fait leurs preuves. Sa réputation est faite.

Sachez d’ailleurs que les courtiers qualifiés et sûrs de leurs compétences manquent rarement de boulot et savent ce qu’ils valent. Mieux vaut vous assurer de ce que leur commission inclut plutôt que de tenter de la diminuer au maximum.

Le taux de commission offert peut également déterminer le budget que votre courtier déboursera pour publiciser votre propriété et la mettre en valeur. N’oubliez pas que c’est là un investissement que le courtier fait sans aucune garantie, car s’il ne vend pas votre propriété dans les délais prescrits, il ne sera pas rémunéré. On s’entend qu’une commission intéressante augmente la motivation à conclure une transaction, et donc les moyens mis en œuvre pour y arriver.

Mais encore, le taux de commission que vous donnerez à votre courtier influencera également celui qu’il offrira lui-même au courtier de l’acheteur, si celui-ci en a un. En effet, il est d’usage pour le courtier du vendeur de partager son butin avec le courtier de l’acheteur.

C’est donc dire que le taux de commission que vous offrez à votre courtier peut directement affecter le nombre d’acheteurs potentiels qui visiteront votre maison, puisque leur courtier peut, mine de rien, préférer leur faire visiter des propriétés où on lui offre une commission intéressante.

Dans la logique des choses donc, une bonne commission risque de vous assurer un maximum de services et ce, de part et d’autre. C’est un pensez-y-bien !

 

Le meilleur prix de vente

Si votre courtier est compétent et familier avec votre quartier, il saura rapidement se faire une idée du meilleur prix à demander pour votre propriété, selon ses connaissances du marché, les ventes réalisées dans votre secteur et les prix obtenus pour ces transactions.

Vous pourriez être surpris du prix qu’il vous proposera, un prix possiblement bien au-dessus de l’évaluation municipale ou ce celui que vous auriez osé afficher en vendant avec DuProprio, par exemple. Simplement parce qu’il sait qu’il peut vendre votre propriété à ce prix. Dans un tel cas, le courtier vaut largement sa commission, puisqu’il vous fait faire plus d’argent. C’est gagnant-gagnant.

À l’inverse, parfois les gens visent trop haut et surestiment la valeur de leur maison, puis n’arrivent pas à vendre parce qu’ils en demandent un trop gros prix. Si tel est votre cas, votre courtier pourra vous remettre les pendules à l’heure et trouver le prix le plus approprié pour le marché. Cela ne vous fera peut-être pas gagner plus d’argent, mais par contre, vous éviterez bien des délais et du stress inutile.

 

Le temps c’est de l’argent

Les délais, voilà une source de stress incroyable que vous voulez éviter à tout prix, à moins que vous n’ayez plusieurs kilos à perdre…

Nombreuses sont les personnes ayant tenté de vendre leur maison sans courtier, qui ont finalement jeté l’éponge au bout de quelques mois, fatiguées de toutes les heures de travail investies dans leur projet, et angoissées que cette foutue vente ne se conclue jamais.

Un courtier vous coûte plus cher que DuProprio, certes, mais il prend votre projet en main et le fait sien, s’occupe de la publicité, des appels et des visites, en plus de toute la paperasse.  Il met tout son cœur et son expertise au service de votre vente et vous donne un service « clé hors main ». Il sera peut-être même en mesure de vous donner une estimation des délais de vente probables, ce qui pourrait vous être bien utile pour planifier vos projets après-vente.

Mais plus important encore, les courtiers immobiliers obtiennent bien souvent des résultats plus rapides que Monsieur et Madame Tout le Monde. C’est bien normal, ce sont des spécialistes de la vente et ils connaissent tous les trucs du métier.

… des clients de DuProprio déçus qui ont fini par engager un courtier immobilier pour terminer le travail. Parmi eux, Raphaël Thouin, de Brossard, sur la Rive-Sud de Montréal. «On nous dit que le vendeur n’est pas seul, mais quand on a besoin d’eux, les seuls trucs qu’ils nous donnent, c’est de home stager sa maison et de baisser le prix.» Cinq mois après la mise en vente, M. Thouin s’est résigné à engager un courtier immobilier, qui a vendu sa copropriété en un mois moyennant une commission de 12 500 $, soit l’équivalent de 6 % de la vente. (Protégez-vous, septembre 2011).

De prime abord, 12 500 $ ça semble beaucoup d’argent. Mais en réalité, être pris en charge par un courtier compétent peut vous faire vendre rapidement et vous éviter d’en arriver à la triste constatation que vous devez réduire votre prix de vente une fois, puis deux fois et ainsi de suite… On a vu jusqu’à six fois.

L’expression « le temps c’est de l’argent » prend ici tout son sens.

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Le temps, c’est aussi parfois une maison

Vous êtes propriétaire et avez décidé de changer de maison ? C’est là une situation délicate, car il faut vendre pour acheter mais il faut aussi idéalement acheter pour vendre…

Vous avez mis une pancarte devant votre maison et avez commencé à regarder ce qui est disponible sur le marché. Coup de chance : vous trouvez la perle rare au bon endroit et au bon prix. Vous la voulez absolument cette maison. Finances obligeant, vous faites une offre d’achat conditionnelle à la vente de votre propriété. Votre offre est acceptée. Il n’est pas encore temps de trinquer, car vous vous retrouvez maintenant dans une course folle contre la montre. Tic-tac, tic-tac… il faut vendre !

Dans un tel cas, peu vous importe quelques milliers de dollars en plus ou en moins. Vous voulez simplement le meilleur courtier ! Vous voulez vendre, non seulement pour accéder à votre maison de rêve, mais aussi pour éviter d’avoir à recommencer toutes vos recherches. On s’entend que chercher une maison c’est toute une entreprise, et c’est loin d’être seulement une partie de plaisir !

 

Un pouvoir de négociation

Un bon courtier immobilier a le sens des affaires et sait négocier. Cela fait partie de son métier.

Si vous recevez une offre d’achat pour votre propriété, il est fort probable qu’on ne vous proposera pas le prix demandé. Vous devrez alors décider si vous faites une contre-offre ou acceptez le prix offert. Les conseils de votre courtier peuvent être précieux dans une telle situation et vous aider à voir clair.

Votre courtier peut vous aider à estimer le prix juste à inscrire dans la contre-offre et ainsi vous faire gagner plusieurs milliers de dollars, tout en s’assurant que vous ne perdrez pas la vente pour autant. Il saura également faire voir à l’acheteur comment votre maison vaut le prix demandé, en mettant de l’avant ses points forts. Il est tout à votre avantage d’avoir un négociateur féroce mais diplomate à vos côtés. Les gains peuvent facilement se chiffrer en plusieurs milliers de dollars.

 

Moins de trouble à l’horizon

C’est là un point dont on entend moins souvent parler, mais bénéficier d’un accompagnement professionnel pour vendre votre propriété peut vous éviter bien des ennuis.

D’abord, la présence d’un courtier immobilier donne de la crédibilité à votre projet et met les acheteurs potentiels en confiance. Et avec raison ! Les vendeurs ne connaissent pas toujours bien leurs obligations légales lors d’une transaction, et omettent parfois de transmettre à l’acheteur des informations importantes. La vente est conclue, puis dans les mois ou les années qui suivent, les problèmes surviennent. L’acheteur poursuit le vendeur pour X ou Y raison, et bien sûr, des dollars sont en cause.

«Le problème le plus fréquent dans une transaction sans courtier demeure le manque de transparence des vendeurs, ajoute Claude Coursol, avocat spécialisé en droit immobilier. Ils ne savent pas qu’ils doivent par exemple dire qu’ils ont remplacé des bardeaux de toiture récemment, et ce même si l’acheteur ne le demande pas. Quand ça coule dans le grenier six mois plus tard, ça se retourne contre eux.» (Protégez-vous, septembre 2011)

Qui souhaite entendre parler de problèmes alors que la page semblait enfin tournée ? Qui veut débourser alors que l’argent de la vente est déjà utilisé ? Personne, bien sûr ! Surtout que ce genre d’histoires arrive toujours avec une bonne dose de stress et d’émotions négatives.

Le rôle d’un courtier est d’aider les gens à faire les choses dans les règles de l’art. Cela peut éviter ce genre de situations angoissantes et trop souvent coûteuses.

Qu’est-ce que ça rapporte, en finale ?

Est-ce qu’engager un courtier pour vendre votre maison coûte beaucoup d’argent ? OUI.

Est-ce que cela vous fait perdre de l’argent pour autant ? C’EST LOIN D’ÊTRE SÛR.

Pourquoi ? Simplement parce que la plupart des compétences qu’apportent les courtiers immobiliers dans une vente se traduisent directement ou indirectement en $.

Parmi ces compétences, on retrouve :

  • La connaissance du marché
  • Une expertise de vente
  • Le juste prix
  • La confiance des acheteurs
  • Des délais de vente plus rapides
  • Une négociation avantageuse
  • Des procédures dans les règles

Tout cela, sans compter les 50 à 100 heures de travail que votre courtier vous évitera pour promouvoir votre maison, organiser les visites, rencontrer les acheteurs potentiels, vous occuper de la paperasse, etc. Et les heures gagnées à dormir sur vos deux oreilles parce que quelqu’un qui sait ce qu’il fait s’occupe de tout, vous accompagne et vous tient au courant.

 

Conclusion : le meilleur avant le moins cher

Oui, il peut être bien tentant de faire affaire avec le courtier qui vous offre le taux de commission le plus bas. Mais est-ce vraiment à votre avantage ? Pas nécessairement, puisque l’expérience et le savoir-faire valent leur pesant d’or.

Cela dit, vous seriez fou de ne pas discuter du taux de commission avec votre courtier. Il est tout à fait normal que vous souhaitiez être à l’aise avec sa rémunération et vous assurer qu’il la gagne. Mais avant de sauter à des conclusions trop hâtives, prenez plutôt la peine de bien évaluer la situation en posant les questions justes et en négociant calmement les termes du contrat.

Le taux de commission peut varier en fonction de divers facteurs comme le délai de vente, le prix obtenu, le partage ou non de la commission, etc. Assurez-vous également de savoir à quoi vous attendre comme services en ce qui concerne la publicité et la stratégie de vente, l’accompagnement et le suivi, les visites et la négociation, etc. Sachez que si votre courtier peut vous convaincre qu’il vaut sa commission, il saura bien vous représenter pour la vente de votre propriété.

Enfin, votre courtier doit également être compétent sur le plan humain. Vendre des piaules, c’est son boulot. Mais pour vous, vendre votre maison c’est toute une histoire, tant au niveau financier qu’émotif. Le comprend-il ? A-t-il du tact ? Sait-il se faire rassurant ?

Oui, vous le payez également pour ça ! Lorsque vous choisissez votre courtier, votre feeling est donc tout aussi important que son pedigree et son taux de commission. Son écoute, sa sensibilité et son humanité peuvent faire toute la différence dans votre expérience de vente.

Ça ne se chiffre pas en $, mais ça compte !

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